大家下午好，我是联东U谷段朝晖，我今天重点跟大家分享一下为什么1+1可以大于2。

(相关资料图)

刚才在开场视频当中，园区中国片子里看到整个园区发展40年，但实际上社会主体介入到产业园区发展的时间大概也就是近20年的事，我个人在这个行业里边服务了今年是第13年，今天也是想把我所见，所闻，还有实际操作的一些经验跟大家做一下分享和交流。提到产业园区大家心目当中第一个印象，听到产业园区这四个字，你最先想到的是什么？大家会不会有一个这样的场景。我们中国最牛的村，高新技术产业集聚度最高的，今天应该有很多中关村的小伙伴在这里，恭喜你们，你们是生活在一片产业发展最好的沃土上。当然可能还有人会说，我心目当中的印象是这一条江，是我们科研成果最为密集的上海的张江，也有人会说，我心目当中的印象是这个山，我们深圳的南山，深圳是我们创新创业的沃土。大部分好的企业都从这里成长起来，这个村，这个江，还有这个山，都是在特殊的历史背景之下，我们国家和地区花了大量的时间精力打造出来的，想重新复制这样一个地方没那么简单。你不在这些地区难道产业就不能发展了吗？也要发展，刚才听到谭院长介绍分享的总结，就是要打造税源高地，打造现金流高地，我听下来就是要请专业的运营商来帮你做产业，那不就是找联东U谷嘛。

实际在各地产业发展过程当中我们也看到了很多遇到的困难，尤其是面对新增产业的需求，和我们可供应的资源载体不足之间的矛盾是难以调和的，这种情况下传统的产业招商模式已经难以为继，捉襟见肘，怎么办？大家都知道，从土地招商向载体招商，这是一个不可逆的大趋势。

载体招商怎么招？作为二线城市、三线城市，我们要发展产业，建产业园区载体空间，怎么来建，怎么来招，怎么来运营。我们这几年看到了很多已经建成的产业园区，它和我们所想象的园区是不一样的。以这个园区为例，这是我们一个省会城市已经建成的园区，这也是中心城区。和区政府领导之前交流过，他说在这个园区建设之前，我们充分调研了你们联东U谷的很多园区和项目，我们的产品能力可以碾压你们的项目，我一听觉得这很好，是怎么碾压法，我们交流一下，这个领导跟我提的，说你们层高做到7.2米的，我们可以做到10米，你们荷载做1吨的，我们可以做到2吨，你们面积段2000平米的我们做4000平米，处处都可以碾压你们，这个我听完之后真是后背有点发凉，我不是把这个产品把我们的项目产品给碾压了，我们很担心这个产品未来怎么区划，怎么经营。这个项目是我们现在的产业园区当中比较典型的超配问题。尤其是我们很多城市和地区，地方政府要发展经济，也知道要建设产业园区，但是这些园区在建设的过程当中，如果没有准确的定位，像这种超配的产品出现之后，你未来这里超配的东西都要市场客户买单的，客户买不买这个单对于园区经营是否成功起着至关重要的作用。

还有超前，这是我们西部一个城市所建设的产业园区，这个园区建的很漂亮，大家能看得到，园区规划设计各方面都还是非常不错的，但是我们认为这个园区在跟当地目前的产业发展现状是并不吻合的，这个园区建起来之后，导致这个地方能够承载的企业和产业，认为这个园区不是我想要的，我需要的不是这样的产品，这样就造成地方政府也跟我们沟通，你能不能来帮我招商。我说这个地方究竟要招什么，他说我也要发展先进制造业，要做研发，要做总部经济，我说总部经济不是建一个总部楼就变成了总部经济，研发也不是建一个研发楼就有研发企业来了，而是每一个城市和地区产业发展不同的阶段，哪些企业能到这里来发展，我们要把它研究清楚，根据企业的需求来做准确的定位。

还有像这个是刚才在我们谭院长分享的城市，也是重点城市，产业发展非常好的城市，一个已经建成的园区，园区建的不错，也招满了，这个园区经营的好与不好呢，不是园区建好了，企业满了就是成功的园区，这个园区里边整个业态控制，包括商业配套相对来说较为杂乱，它对于吸引真正优秀的企业是有一定影响的。所以我们说产业园区它的各个环节当中，从前期的定位到中间的设计，成本和过程管理，以及招商和运营服务各个环节缺一不可，在任何一个环节你出现了大的僻陋，都会对你这个园区的成功产生致命的影响。

具体来说怎么做呢？如果在座的各位，因为今天我们这个论坛的主题还有一部分是商办的内容，我今天跟大家分享更多的是针对于先进制造业类的园区的一些经验，如果大家对这块关注的话，可以认真听一下。

首先我们来说一个园区的定位，我们这几年在很多地方也帮一些地方政府园区提供一些管理和服务，听到定位这个事情感觉很迷茫，说不就是做设计嘛，把方案做好就行了。实际对于产业园区来说，它和我们的住宅，和我们的商业、商办还是有所差异的。因为我们面临的客户群体不一样，我们说住宅是小客户，大客群，而产业是大客户，小客群，针对这个客群的特点，每一个客户他的选择，选择在哪个城市发展，选择在哪个地区发展对于人才、政策、产品方方面面的要求关注度是比较全面的。我们做这个定位一定是在我们做规划设计之前，要把哪些企业能到这个地方来，当地具备什么样的产业基础，我们再结合地方政府的产业规划，“三叠加”的原则我们一定要研究清楚，研究清楚之后结合政府的产业规划，我们有哪些企业对这个地方感兴趣，最重要的是这些企业想用什么样的房子，想要什么样的政策，把这些研究清楚之后那我们再去指导我们的规划设计，这是非常重要的一个环节。

有很多人说联东招商做的很好，联东U谷招商能力很强，只知道联东的招商团队很强大，但联东的招商更多依托前期精准定位，一个项目定位做好了可能就成功了一大半，但定位做坏了，你后期往往就是回天乏力的。

我们的定位工作是直接指导项目产品设计的，这些年来在国内也接触很多的设计院，尤其是近两年，我们跟很多地方政府的国资平台有过沟通和交流，他们往往会问一个问题，说我们通过招标请了国内排行前十的设计院来给我们做的设计，为什么这里边还会有这么多漏洞。第一前面定位没有，你就只是套规范来做的设计，第二设计院很好，给你做设计的设计师是否和生产型企业打交道，进没进过厂房，如果说这名设计师对于产业本身不了解的话，或许他做其他的设计很厉害，但在产业设计这块可能经验欠缺。联东U谷的设计中心，我们是经过这20年时间，确确实实400多个园区，4000多万平方米工业载体的物业设计完，我们积累最重要的，最宝贵的经验不是说我们培养的这个团队，更宝贵的经验是我们入园16000多家企业给我们的真实反馈，根据自己想象的，说这个园区按照某种方式设计完很好，不如企业告诉你，你这个房子我用起来哪好，哪不好，这个是非常宝贵的。

这几年我们自己的产品也一直都在迭代更新，最主要是围绕着现在的材料、技术的变化，另外一方面是根据这个产业升级，不同的城市和地区随着产业发展，这个产品我们也是与时俱进的。

在建设和成本控制这个环节我不做过多的分享了，无论是产业也好，还是住宅、商业都有很成熟的体系。联东可能大家更关注的是联东的招商，我们招商怎么做？很多人都知道联东是天上一张网，地下一张网，双网联动无缝招商，我们有2000多人的招商团队，更重要我们打造一套大数据管理系统，这套管理系统一方面打通很多行业内企业数据，这里企业信息是非常全面的，基本上48小时之内会做更新，另外一个很重要的就是我们自己的客户资源库积累，这几年很多人都会说，我们干招商很多年也积累了很多企业，我不知道你的企业是怎么积累的，我跟大家分享一下联东U谷的园区储备的客户是怎么积累的。

我们2000多名招商代表，每一个业务员每天谈一家企业，这个企业未必今天就入园了，未必就签约了，但是在沟通的过程当中，这个企业的真实需求我们都会录入到系统当中，但凡能到园区现场看房子的企业，一般是有真实需求的，只是打打电话的，可能只是到你这踩踩盘，调研调研的，每天有大量真实需求的企业到联东U谷来，我们会把他们的信息全部收集整理起来录入到我们系统当中去，这是我们的一手资料，同时我们也会追踪到这些企业，如果没有在我们园区落地，他到哪个地方去了，为什么会到那个地方去，我们会研究我们在哪些地方存在不足，来进行改进。同时这些企业在发展过程当中，我们会看到在其他地方如果是租房子了，租约多长时间，在到期之前系统当中还会提醒。这一套大数据系统对于招商人员有重大支持的。还有我们通过自己建立的算法，可以根据我们园区的位置、产业，还有定位的客户自动会做是客群分析，通过集群获客大大提升招商效率。

前面介绍是怎么找到这些企业客户，找到他们之后怎么让他们来，联东是经过三审机制，经过三重审核之后筛选出来一部分企业进入到园区当中，目前联东U谷已建成的入园16000多家企业。园区建好，企业招进来，后边得留得住，让企业长得大，这样的园区才是真正用心去做的园区。在园区的运营服务联东做两方面，一个是增值服务，一个是基础服务，我们现在看到金融投资这两块服务是我们对于很多企业提供的他们很难的事情，中小企业融资难，融资贵，但是能进联东U谷园区，由我们给企业提供相关的服务，能够解决中小企业的生存问题和发展问题。另外在我们园区内的企业，通过智慧化园区管理系统，每一家企业的生产、经营情况我们实时都能看得到，发展好的企业我们直接给这个企业做投资，还有政策服务，尤其对中小型企业，每一家自己研究地区政策不专业，没有时间精力，我们自己帮助这些企业把政策研究透，让他们拿到国家政府想让他们拿到的优惠，帮助企业发展，这是我们的增值服务。

除此之外，基础服务方面，我们把人才放在第一位，前几年我们在上海一个园区，那个园区位置偏一些，政府的规划很好，但是我们的建设速度更快，我们的园区建好之后，周边的生活、商务设施不足，导致园区的人才流失，如果园区人才流失就是员工留不住，老板也留不住。随着近几年我们在园区经营过程当中，为了招商，我们把人才服务放在很重要的位置，只要这个园区好招人，好招工，企业老板自然愿意来。还有是生活服务，这个当然跟人才服务是配套的，我们的餐厅、人群活动包括园区配套设施，这个都是非常成熟的服务体系。

也是经过这么多务实的工作，经过20年时间的发展，目前联东U谷在业内也是得到了一些认可，品牌价值也得到了进一步的提升。经过20年时间，我们在2021年，联东成立30周年，园区经营第18年之际，集团提出全面向服务科技转型，在这个大背景下我们打造了“两院四平台”，产业研究院、设计研究院，还有智慧化招商平台、智慧化园区管理平台、供应点管理平台。“两院四平台”的打造主要也是为了把我们现在已经建立起来的产业园区运营的各个方面的能力做进一步的提升和加强，在园区的定位、设计、招商和运营服务方方面面，通过“两院四平台”的加持，让产业园区的经营把风险进一步消除掉，大大提高园区运营的效率。

后面是我们已经建成的一些园区的展示，在北京我们现在有7区40多个园区，如图所示是首都机场边上的蓝贝科技园，除了北京上海是布局最多的，上海有30个园区，除了中心城区之外，外围只要发展产业的地方，基本都有联东U谷的布局。南宁有22个联东U谷，江宁最多，江宁有30多个。这是苏州，刚才谭院长对苏州工业园区做了分析，分析非常清楚的，我们在苏州有3个联东U谷项目，都已经是建成园区的实景图。制造业园区可能跟今天来参加活动的做商办类的伙伴，和你们的园区比起来形态上或许会有一些差异。但是像我们在湾区，这是我们在广州黄埔的园区，湾区根据产业门类的不同，园区的品质和形象也有不同的变化，湾区有28个联东U谷。成都是西部的核心城市，现在也有12个园区。

通过前面跟大家的分享，今天我讲最重要的一点，做产业事情是山高、路远、坑多的活，不是大家想象中这么简单的只要把房子建起来，企业就能招得来，或者企业只要能招得来，园区就是成功的，整个在各个链条当中，联东今年是第20年做园区，我们愿意把我们积累的专业运营经验分享出来，帮助这个行业的发展，从项目的定位、园区的设计、成本管理、工程管理，尤其是后期的招商和运营服务，如果有地方政府，或者说有合作伙伴，你们有投资建设产业园区的需求和意愿，我们愿意把我们的经验分享给大家，有句话不求所有，但求所在，我们希望跟大家一起构建一个产业生态的集群，像一个航母一样，让一个个中小企业在我们这个产业平台上能够腾飞。