毕马威中国一直将中国医疗健康行业发展作为其关注的重点，而中国社会办口腔医疗企业50作为毕马威中国医疗50系列之一，旨在挖掘口腔医疗市场的优秀标杆企业。在这个行业中，松柏投资以卓越的表现成为口腔医疗市场中优秀的标杆企业。作为行业中的标杆企业，松柏投资致力于推动更多优秀社会办口腔医疗企业的健康发展，并在中国口腔医疗市场国际化发展进程中贡献自己的一份力量。

毕马威中国交易战略与融资咨询合伙人秋璇对话松柏投资集团联合创始人、合伙人黄琨，此次深度交谈聚焦口腔医疗产业链各个环节，深入探讨当前市场环境、投资热点、产业变革等话题，洞悉口腔医疗行业未来发展趋势。

专注提升生活质量的医疗健康领域

(资料图片)

秋璇：松柏投资2015年创立于香港，发展至今在口腔全产业链中拥有超过50家控股经营公司和参股投资企业，覆盖领域从上游的教育培训到中上游的口腔医疗器械，再到中游的诊所管理软件及分销服务，延伸至下游的口腔医院及连锁诊所，投资网络遍布亚洲、美洲、欧洲等市场，是一家广泛布局于全球口腔产业的投资及运营集团。请问松柏投资为什么如此看好口腔赛道

黄琨：在多数人认知中，松柏投资与口腔产业联系紧密，但实际上松柏投资的业务不仅仅局限于口腔。作为一家围绕提高人们生活质量的医疗健康领域，进行全球化投资和经营的集团，松柏投资在口腔产业外，还广泛覆盖宠物、营养保健、大健康等与健康生活品质相关的细分领域。松柏投资将口腔产业作为“主要战略”的思考在于以下三个方面：

其一，口腔产业总体上保持稳健的发展，没有明显的周期性变化。因此，口腔企业能够更加从容地制定长期发展规划，真正做到以长远视角规划事业，这是投资和参与经营口腔事业的重要基础。

其二，在口腔产业，永远有机会通过创新带来治疗效果和患者满意度的提升。因此，口腔医疗企业能够在很长时间里，通过持续创新和改善，为医生和患者创造价值。

其三，我们非常认可和喜爱口腔产业的氛围。从业者塑造了友好、开放的交流氛围，大家非常重视学术和传承，共同构建了一个积极向上的行业氛围。而这种行业风气，确保了口腔产业围绕医疗为核心，并以此为基础开展所有的经营活动，这是松柏投资很喜欢的一个环境。

帮助企业从“单点突破”到“资源协同”

秋璇：过去多年，松柏投资团队走过五大洲十几个国家，拜访知名牙科院校学者，与企业家和创业者深入交流，参与国际重要行业会议，倾听用户的痛点和需求，将中国口腔的创新技术和人才带到国际舞台，将海外同行的理念和经验带到国内交流。在赋能被投企业方面，松柏投资的策略有哪些？可否分享一些成功的案例？

黄琨：总结起来就是一句话，松柏投资帮助企业从“单点”接入到松柏投资的产业网络里。我主要从三个角度将“帮助”这一行为具象化：

第一，接入松柏投资的关系网络，帮助企业获得更多合作机会。松柏投资作为不同合作方的共同股东，提供了很强的信任纽带，使得企业之间的合作比日常业务合作更加开放和前瞻，或更愿意探索式地讨论潜在合作机会。合作机会包括产品的共同研发，涵盖有形的硬件产品和无形的软件产品，也包括更广泛的渠道共享、交叉销售、学术资源共享。此外，松柏投资还帮助不同企业之间进行成功整合，促成不同企业间的收购并购。

第二，促进企业和专家之间的有效连通和合作。正因为专家共识在口腔领域具有重要意义，是引领整个学科发展的重要力量，为此松柏投资十分重视与口腔医学院校和专家的合作，比如与全球口腔领域著名的研究机构之一Forsyth口腔研究院的合作，支持其开展口腔研究、教育和培训工作；还比如松柏投资与全世界正畸领域的大师们共同创办了国际正畸基金会IOF。诸如此类的合作，松柏投资为产业从业者与专家之间的交流创造了更多机会和平台，促使双方互相理解彼此的想法。

第三，从松柏角度挖掘更多价值输出的机会点，定期和不定期分享所学经验。松柏投资在口腔等领域广泛布局，控股经营、战略投资五十余家企业，投资网络遍布亚洲、北美、欧洲等五大洲，贯穿产业上中下游，因此松柏投资有机会开拓视野，与不同口腔企业管理及经营团队深度交流，学习其不同角度和不同环节的独特思路，同时松柏投资也乐于与业界分享自身所学与洞察。

三招助力中国品牌出海

秋璇：近年来，松柏投资积极推动国产口腔品牌出海抢滩国际市场，为全球口腔医生带去创新优质的产品和技术服务，使得全球口腔业界对国产口腔品牌有了全新的认知。请您分享国产口腔品牌“走出去”遇到哪些挑战？有哪些成功的经验可以分享？

黄琨：在探讨中国品牌国际化进程之前，要先了解松柏投资自身的国际化发展进程，这是松柏投资帮助国产口腔品牌“走出去”的基础。自六年前开启国际化之路，松柏投资便致力于将全世界最先进的技术和创新引入中国口腔行业，也就是寻找解决行业痛点的解决方案。我们认为具备开阔的眼界对解决这些问题至关重要，在全球范围寻找最佳的解决方案，最好的点子和人才，这是松柏投资国际化的初衷和出发点。

从许多实现国际化的优秀中国品牌中，我认为不难找到三个关键要素：一是拥有好的产品，具备全球性竞争力；二是“谋定而后动”，在真正开动起来前，尽可能做充分的调研；三是需要意识到国际市场与中国市场需要不同的组织文化和组织能力。

秋璇：在这样的背景之下，松柏投资如何帮助中国品牌出海？

黄琨：首先，市场研究非常重要。因为松柏投资具有开阔的眼界和触角，能够为企业提供前瞻性的咨询服务，让企业经过充分的辩论之后，清楚勾勒发展战略并提前布局，犹如拥有GPS导航。

其次，松柏投资能够分享给企业全球版图的战略和战术资源。无论是人才招募，还是销售渠道，抑或是某方面的专业信息或技能，松柏投资都能够找到相关的专家帮助企业打通难点。

最后，也是非常重要的一点，松柏投资的国际信誉能为初次出海企业提供信用背书。松柏投资通过海外投资、企业社会责任投入，例如临床研究支持、培训教育支持，以及海外院校合作等，建立了松柏投资在海外市场的品牌认知度，用较长的时间融入海外社群，初步建立起国际信誉，能够给予初次出海的企业信用加持，使其更快在海外产业界和客户群体心中建立品牌形象认知。

未来三大关键词：下沉、创新、出海

秋璇：随着我国居民口腔健康意识的提高以及支付能力的提升，口腔医疗行业市场需求将持续增长。请您展望5年后中国口腔医疗市场与现在将有哪些不同？

黄琨：我尝试通过将不同中国企业的最佳实践抽象出来，提炼出来一些共性，我看到三个趋势：口腔行业经过多年的快速增长，原先创新的产品和技术、新治疗手段、治疗方式的市场推广往往是从一线城市慢慢渗透到二三线城市。但是随着行业进一步普及发展，驱动力会更多转向三四线市场。市场下沉本身也带来了普惠，让更多人享受到创新产品和技术，有利于国家和社会发展。因此，企业在经营中要牢记这一点，在企业战略、经营模式与产品的适配性上都要考虑到将普惠大众作为切入点，这对企业的日常经营至关重要。

随着口腔市场的整体增长速度逐渐放缓，竞争日趋充分和激烈，众多企业迫切寻求以创新来打破现有的市场格局，探索更精细化的经营模式。值得关注的是，创新并不局限于技术层面，而是更多的关注医生和患者的需求，以及实际应用场景的创新。

中国企业应当敢于走向国际市场。很多国内领先企业已经具备了优秀的产品和庞大的市场规模，因此现在中国企业可谓出海正当时。倘若有追求的企业能够抓住未来5年出海契机，敢于参与国际竞争，那么他们一定能够取得显著成绩。通过对比国内外市场，我们可以发现中国企业在许多方面具有明显的竞争优势，比如中国的工程师红利和供应链红利为企业提供了强大的支持，如果能充分发挥这些方面的优势，中国企业在国际市场将具备更强的竞争力。

总体而言，中国企业只要脚踏实地做好产品和持续性创新，海外市场的巨大潜力正在等待他们去挖掘。且伴随着中国口腔医疗行业的持续发展和国际化步伐加快，松柏投资将持续助力企业出海，与更多品牌携手共建口腔医疗行业的美好未来。

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