本报记者 陈茜
“三年级的空间几何问题，在这套书里会通过漫画的形式展现。给孩子们进行科普的同时，还会让他们感到：哇，学数学真有趣！”徐州三味图书有限公司（以下简称“三味图书”）直播间内，主播正热情地介绍着商品。
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在电商渠道重塑图书销售版图的当下，三味图书作为传统图书电商，正朝着新领域进发。近日，记者走进三味图书，探索传统图书电商的发展新路径。
短视频电商成为新战场
三味图书成立于2014年5月，总部设在徐州绿地商务城，在全国拥有4个发货网点，仓储面积5万余平方米，主要经营1-12年级各类教辅用书和幼儿类、青少年类、成人类读物。
“传统电商渠道依然是销售的主力。”该公司相关负责人杜进步介绍，三味图书以销售品牌产品作为经营着眼点，先后与清华大学、南京大学等著名出版社以及150多家大型出版社建立了长期的战略合作关系，经营图书万余种，连续多年被各大出版社和出版商评为优质经销商。
短视频电商作为新兴产业，聚集越来越多的用户注意力。在带来销量的同时，短视频电商也衍生出了“低折扣”“破价”等行业问题。杜进步告诉记者：“我们在抖音、快手这类新媒体渠道上是亏钱的。打折促销，可以在短期内快速获得流量，但一味打折竞争，并不能带来良性发展，甚至会把整个图书行业的生态链打乱。”
三味图书把新媒体作为品牌宣传的渠道之一，“虽然目前的投产比较低，但从整体大盘上看，对盈利是有助益的。”杜进步认为，他们在新媒体电商方面还有很大的进步空间。在两年多的摸索过程中，也遇到并逐步解决主播培养、直播间打造、选品、流量瓶颈等问题。
他们的直播团队有30余人，拥有5个多功能直播间，工作重点不在于打造主播个人的人设，而是三味图书这个品牌，以此保障直播效果的稳定性。“通过定期总结培养流程以及参加专业培训，我们培养主播的模式正趋向成熟，新人主播通过一周至半个月的培训，就能够开播。”
“在直播过程中会遇到各种问题，但是，经过一两次调整，他们慢慢就会熟悉。基本上只要花费一个月的时间，就能达到一个合格主播的要求。”杜进步说。
刘瑞婷是三味图书直播团队中的一员，她见证了三味图书从直播行业试水到全然接受直播价值的全过程。“每天最少卖30个品类，最多100个，直播前把所有的书再熟悉一遍，把握卖点和内容，开播后的前几个链接是福利品，像《少年装甲兵》《小学生500字作文大全》，用较低的价格吸引流量，整场下来要两三个小时。”刘瑞婷告诉记者，她的带货品类主要是儿童图书和教辅书。
“面对镜头会无措，还要去规避心理障碍。”她坦言，刚开始不想让朋友、亲戚看到自己，怕表现不好，压力更大。
“曾经有一位粉丝，下单了10本书，收到书后，每一本都精心写了好评，我感觉特别温暖。”她说，在直播中最开心的不是别人下单的那一刻，而是得到认可的时候。“有一些陌生粉丝会始终追随直播间，每次开播他们都会来看，一直在公屏上鼓励我。虽然从未见过这些人，可他们一直陪伴着我。”网络的反馈是即时性的，包括赞扬和指责，这也是对主播来说高兴又难过的一点。
线下书店融合新消费场景
11月6日，三味图书在云龙区美的广场的线下门店开始试营业。这是三味图书在徐州市布局的4家线下实体店之一，其他3家分别位于招商花园城、绿地缤纷城和中央百大。
三味图书中央百大店正在装修，占地约1600平方米，功能齐全。不局限于图书零售，还配有咖啡休闲区、文创产品销售。设有大量座位的消费区，计划筹办作家签售活动及其他专题活动。
这种线下空间，不光要卖书，还要卖理念、卖体验、卖自己的“IP”。将线下书店的选址定在热闹的商圈，可以为书店带来流量，装修风格文艺温馨，更注重读者的体验和感受。但这只是将商场顾客转化为进店读者的第一步，如何把进店读者转化为消费者，才是真正考验三味图书的地方。
“逛街逛累了，就喜欢来书店坐坐，这里的书、咖啡、灯光，我都好喜欢。”市民小周是三味图书线下门店的常客，“对于喜欢阅读的人来说，在商场逛街，又多了一个好去处。”
线下空间除了可以带动图书销量，还能起到宣传作用。“我们计划在书店开展的读书交流会，也能持续运营客户。将活动和品牌紧紧挂钩，让更多消费者认识品牌，只要买书就能想到我们三味图书。”杜进步说。
每一年，书业都有几十万的出版物。三味图书如何从中挑选适合读者的产品？在门店如何呈现？“需要抓住客户的需求点。我们目前只有两万多个单品，每个都得精挑细选。选品团队根据市场趋势、消费者需求、消费痛点，摸索他们想要的图书类型。就现在的市场而言，需求最旺的是少儿读物和教辅书，因此选品以这两个板块为主。”杜进步表示。
三味图书的数据分析部门在其中发挥了相当大的作用。“可以通过关键词明确历史数据，包括整个图书市场体量，同类型产品的销售情况，销售高峰期、低谷期的节点等，给选品提供数据支持。”
实现转型期新破局
近年来，云龙区商务局始终坚持“营商环境只有更好、没有最好”的理念，多维度助力三味图书蓬勃发展。该局党组多方联系，积极发挥党员模范先锋作用，对标当当网，指导三味图书加快图书垂直自建平台搭建进度，辅导申报国家级数字商务企业等称号。2021-2022年，三味图书被认定为省级数字商务企业。
未来，针对流量或图书销售渠道的新方向，三味图书也在进一步规划和前行。“面对图书零售市场整体下滑的行业趋势，我们现在正深耕细分领域，把细分领域做精做细。”杜进步强调。
一方面，三味图书持续搭建垂直自建平台，如三味图书网、三味图书APP、小程序等，打造更多流量入口。另一方面，加大在新媒体渠道上的投入。杜进步告诉记者：“传统电商平台比较稳定，而新媒体是一个新的增长点，我们成立直播团队也是基于这方面的考虑，相信未来会助力行业大盘的高增长。”
此外，还可以增加线下门店量、扩大分销渠道等。“分销客户拿到货品再次面对零售市场，这种模式目前只占到我们公司营收的百分之六左右，但该渠道的体量规模以及消费者的购物习惯还在不断变化中。基于目前的零售市场，它的增长空间很大。”杜进步说。
“第四个方面是个性化定制。图书市场的个性化定制可能有点超前，但也是一个趋势。不是针对个体定制一本书，而是针对一个有阅读偏好的群体，根据大家共同的需求点，定制符合这类人群的产品。”
如今，图书阅读以及消费环境都发生了变化，在变化中，三味图书始终坚守图书行业的核心价值，紧跟产品战略，紧抓用户需求。“要卖好书，跟上时代的书。谁能真正沉下心来去做内容、做产品，谁就能走得更远。”杜进步说。
