从“四世同堂”到“三口之家”，随着时代的变迁，中国的家庭结构正悄然发生变化。日前发布的《中国家庭风险保障体系白皮书(2023)》（以下简称为《白皮书》）显示，中国家庭呈现数量增加、规模变小的发展特征，小型化、老年化、独居化的趋势日益明显。
家庭结构变化，意味着在保障方面，过往传统的家庭成员互帮互助的形式进一步弱化，亟需通过市场化的手段应对潜在风险，商业养老、健康与护理等需求将不断增加。
近日，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改在接受央广网记者专访时表示，具有分散风险的功能的保险，将在家庭风险保障体系中发挥重要的作用。在她看来，近年来，寿险业进入“瓶颈期”的原因在于供需不匹配，行业的高质量发展呼唤保险公司以客户的需求为出发点，重视家庭需求，为中国家庭构建起风险防御的第一道防线。
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长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改
从“家”出发
万家灯火，每一抹微微的光亮，都是个体与家人实现爱意连接的“心之安处”。自古以来，家庭是中华文化和感情最基本的载体，也是人们躲避风雨的温馨港湾。
在王玉改看来，“共担风险”的家庭责任使得家庭与保险具有天然的连接。“以前我们都把独立的个人当成我们的客户，但中国的家文化氛围浓厚，在寿险行业，无论是客户的保障需求，还是决策行为和保单的理赔、给付，往往都是家庭成员共同做出的，所以寿险天然具备家庭属性，寿险其实本质上是为了解决家庭的问题。”
基于对中国家庭保障需求的洞察，长城人寿将公司战略重心由个人向家庭转移。2021年，长城人寿为实现公司“四五”战略规划目标，提出C2F策略（从Customer到Family），将“为亿万中国家庭构筑保险长城”作为公司使命。
找准“家庭”这一保障需求主体之后，长城人寿首先要回答的一大问题是——家庭究竟需要怎样的风险保障？为此，长城人寿联合多家学术和咨询机构展开了《白皮书》研究，为构建新型中国家庭风险保障体系提供理论基础。
王玉改告诉记者，《白皮书》研究发现，中国家庭生命周期与家庭财富水平是影响家庭风险保障最关键的两大因素，被称为一级风险因子。中国家庭主要面临着死亡、意外伤残、疾病、养老、财富增值保值、财富安全六大风险，被称为二级风险因子。
她指出，处在不同生命周期与不同财富水平下的家庭，所关注的风险侧重点与优先级会有所不同，如一般、中产和富裕家庭普遍优先关注基本风险（如死亡风险、意外风险和疾病风险），高净值家庭则更关注财富安全风险（债务、税收、婚姻等相关法律因素带来的财富损失风险）；夕阳期家庭更为关注养老服务。
依托影响家庭风险的一级因子和二级因子，长城人寿创新搭建了中国家庭保险配置模型，构建起20种方案，为处于不同生命周期、不同财富水平的家庭梳理出他们需要应对的主要风险类别及风险保障优先级。
构建家庭风险保障“长城”
随着长城人寿将战略重点从“家”出发，一场对于家庭风险保障的“排兵布阵”快速启动。王玉改说：“我们需要一套知识体系，这个知识体系包含三个方面——我们提供什么样的产品？我们提供什么样的服务？我们提供什么样的销售工具来做支持？”
据悉，在产品供给上，长城人寿在人身、健康、养老以及财富风险方面建立完整的产品体系。目前已经推出了可享受家庭费率折扣和配套健康服务的高端医疗保险，推出了具备指定第二投保人等功能的终身寿险，以及针对少儿或老年的定制化疾病保险产品等。
王玉改表示，以投保关系为核心的家庭关系图谱是全面构建家庭化保障升级的第一步，长城人寿尝试添加多个投保人、多个被保险人，将投保行为、保障产品覆盖多个家庭成员，同时，研究探索共享保额、家庭账户体系等设计，通过产品组合方案，赋能整个家庭的财富管理，并根据家庭发展阶段提供动态的产品和服务策略。
在服务维度，长城人寿推出了“Care+尊享计划”。不同于其他服务体系，这一计划最大的不同在于在服务方面创新性地实施“一人投保、全家共享”。“以往我们只关注谁是投保人、谁是被保险人，但忽略了他们是否有时间享受服务，而一些服务转赠给家庭成员后，服务可以真正实现落地，家庭与公司也有了更多的粘性。” 王玉改说。
在销售工具维度，长城人寿的保单智能管家系统已经启动试点。王玉改介绍，在这个系统中，客户授权后，保险业务员可根据客户要求，将客户的家庭结构、家庭资产纳入系统。值得注意的是，这一系统打破了不同保险公司之间的壁垒，客户购买的保单，无论是长城人寿的保单，还是其他保险公司的保单都可以被记录，而后系统可计算客户的各类风险保障缺口，匹配保障方案。
“这样的工具也可以规避销售人员在给客户销售产品的时候更多的考虑自己的佣金，而不是考虑客户的需要（的做法）。所以我们用这个工具来约束销售人员的销售行为，真正能够回到我们所说的回归家庭风险保障这一出发点。”
身处寿险业转型期，从业多年的王玉改多次强调摒弃销售导向、回归客户需求的重要性。心之所向，行之所往。锚定家庭需求，从一砖一瓦做起，长城人寿正逐步搭建起中国家庭风险保障“长城”。“希望在未来，保险能够成为中国家庭风险防御的第一道防线。长城人寿一定会致力于构建家庭风险保险体系的战略选择，坚定不移地在实践的路上走的越来越远。”王玉改说。
