《孙子兵法》有云：「合于利而动，不合于利而止」。这句话中，「合」是符合的意思，「利」是指利益，大意是符合利益才行动，不符合利益就停止。从这一点可以看出，《孙子兵法》的思想是非常务实的，有利可图才打仗。

(资料图片仅供参考)

事实上，无论是国家层面的战争，还是园区之间的竞争，都是一样的道理。只不过，战场上只有零和或负和博弈，有赢必有输，而对园区来说，则更强调多方共赢。

只赚热闹不赚钱的招商之困

产业是地方政府最重视的要素，可城市发展，仅凭自给自足远远不够，招商引资便成了政府发展经济的最主要途径。而产业资源是相对有限的，尤其是疫情发生后，各行各业几乎没什么增量，此消彼长间，竞争就在所难免了。

问现在地方政府招商有多「卷」，举两个例子就知道：

1、今年（2023年）春节前夕，福建省商务厅部署开展春节招商专项行动，提出要把春节过成「招商节」。据媒体公开报道，从大年初一开始，福建各地市四套班子、招商干部就开始走访企业，并策划开展多种形式的招商活动。仅泉州市一地，春节期间就通过举办春节企业家大会、新春企业家座谈会、茶话会、乡贤联谊会等形式开展春节招商推介271场次，对接走访重点企业3947家。这「内卷」程度，不亚于「007」的程序员。

2、今年5月，上海把招商对象瞄准了「身价」仅为自己一半的成都。一线城市「向下」招商，这在过去几乎是不可想象的。此次入川，上海不仅带回了12个项目（总签约额超过50亿元），还直接在成都开设了两个川渝服务点。

事实上，早在上海出台政策要求大上海一盘棋以后，上海的16个区就已经进入了招商「赛马」模式。根据招商团的行程，上海这次要做的不仅仅是走出去，而是把更多的精力放在国内市场。此次入川前，上海就已经到珠海、宁夏等地进行招商考察；根据计划，接下来上海还将赴广州、深圳以及长三角中心城市进行招商推介。

虽然招商引资如火如荼，但站在政府的角度，其实是咬着牙、含着泪在做。

一方面，各地为争抢项目，不断在招商条件上加码，零地价、零租金、税收全返等「超常规」手段层出不穷，地方政府如果不推出对等的政策，很可能失了先机，甚至惨遭「挖角」；另一方面，地方财政、尤其中西部地方财政吃紧、债务率高企已是人尽皆知，体制内工资都被拖欠，还要从牙缝里省出银子奖给招商企业，压力可想而知。

事实上，政府并非不愿让园区发展商接手园区建设与产业招引工作，而是这笔账确实很难算清。

对投资人（政府）来说，做产业招商，既要算好项目经营的小账，更要算宏观经济的大账，而在当前的背景下，这两者几乎是不可兼得的。于是，现实中很多地方政府要求城投公司「接盘」建设大量无法通过租金来盈利的园区项目。毕竟，对政府来说，即便园区本身无法盈利，只要依靠入驻企业对当地的税收贡献实现园区投资的变相回报，这比买卖就是划算的。

地方政府在发展产业诉求的压力下，用真金白银「买」来了产业。园区发展商则没有这样的动机，他们追求的是利润的最大化——哪怕政府搭配再多住宅，产业部分依然是利润至上。以至于后来政府干脆对「产业勾地」一拒了之。

所以，政府对产业的渴望其实从未变过，只要你能落得下产业，这笔预算永远是有的。

地产商与政府之间的「相爱相杀」

2000年，大连软件园的成功让「官助民办」走向台前。看起来，政企双方有相同的目标（招商引资）、共同的利益（把园区做起来），合作应该是很愉快的。但现实中双方却总是矛盾重重，以至于时常陷入零和、甚至负和博弈中。

1、地方政府与园区发展商实际目标的矛盾

政府和发展商都想把园区做好，但双方的出发点并不相同。

政府的目标是引大项目、好项目，只要项目质地好，可以在经济上做出较大让步；而园区发展商虽然头号任务也是招商，但终极目标是盈利，租得更多、房租更高，至于进来的是什么产业，99%的市场化园区都不会在意。

由于双方实际目标不同，久而久之，难免产生矛盾。比如，政府要求园区引进的必须是XX领域的企业，税收、产值不得少于多少。这就触碰了发展商的利益：本来企业就不多，你还挑三拣四，严格按照这个来肯定完不成任务。于是，项目评审就变成了发展商和政府的猫鼠游戏——发展商想方设法把项目包装得「高大上」，以应对政府的考核；政府则化身福尔摩斯，负责查找漏洞，稍有疑问立马否掉，而本该是座上宾的入园企业被夹在中间，成了政府与发展商的博弈工具。

2、区域成熟度与拿地难度的矛盾

我们知道，做园区就是做人气，只要人气高了便不愁招不到商。但现实情况是：好地段的土地政府并不会轻易出让，即便拿出来卖价格也非常高。要知道，一流的地段，是出政绩的「热土」，政府自己可以做，不需要给任何人；次一流的，可以留给国企、央企。因为大家都在一个体系下，知根知底，沟通起来也方便；二流的，给500强企业、龙头企业；最后，那些地段欠佳、配套稀缺、关系复杂的土地经过整理，再流入「招拍挂」市场中。这样的项目投资风险极大、利润空间有限，食之无味、弃之可惜。

3、地方政府与园区发展商阶段性任务的矛盾

站在政府的角度，从签约的那一刻起，任务就已经完成了一半。一来，园区投资落地，相当于他的招引任务已经完成，接下来如何去化就是你的事儿了；其次，引进发展商本就是园区市场化改革的关键任务。但对发展商来说，项目签约的一刻，任务才刚刚开始。时间节点的不同，注定了双方的期望存在巨大差别。对政府来说，因为任务已经过半，对发展商的期望直接提升了一档；而发展商的工作才刚刚开始，房子还没建好，累个半死好不容易招了几家企业，觉得可以交差了，实际却入不了政府的眼。

事实上，政企双方资源的互补，是正和博弈的基础。而诉求的不同，则是正和博弈的前提。产业地产商和政府间正和博弈之所以能够维系，持续动力在于彼此间为了更大的「合作剩余」而相互让利和妥协以求共赢。园区发展商需要拥抱政府的让利，同时更应真正沉下心来做好产业地产的运营 。

你以为政府缺你不行，实际上你根本离不开政府

有些园区发展商，拿了块地，招了两家像样的企业，就觉得自己可以摆脱地域限制，到全国规模化复制扩张了。结果到了一个陌生的城市，发现以前的经验根本不适用，立马原形毕露。

在笔者看来，园区行业，政府对招商的影响大于一切，远远超过什么专业团队、运营能力、甚至园区产品本身。

企业做园区，有一个基本逻辑，开发商也好、运营商也好，本质都是在帮政府「打工」。政府通过市场化运作，以土地、政策、空间等来「换取」企业的招商服务，让发展商「协助」政府做招商引资，以达到共赢的目的。从这个角度看，政府才是园区唯一的甲方。

同样，商不是招过来的，而是企业基于自身经营活动做出的选址决策。在这个过程中，政府和发展商要做的不是拉郎配，而是从上位层面为企业营造良好的营商环境、提供有效的政策与技术支持、协调生产要素的集聚、配置、整合和共享，赋能企业发展。而以上这些，只有政府才能做得到。至于那些具有带动效应的大企业，也都是政府不计成本「砸」过来的。

有些发展商会强调，我招商能力强啊。可园区运营的核心竞争力是什么？这一直是个未解之谜。招商资源？对99%的运营商来说，其可调动的资源只集中在某个很小的区域。比如，一家上海的运营商在杭州拿了项目，花点银子，确实有可能带几家上海的企业过去。可如果项目地在内蒙，你很难想象运营商要有怎样通天的本领才能说服一家企业从上海迁到内蒙，到头来还是本地的几家企业搬来搬去。运营体系？诚然，导入一个成熟的运营体系能让园区更快步入正轨，但也不必过分夸大体系的作用，尤其一些中小园区，根本用不到多复杂的体系，一个新手干半年也能总结出一套东西。招商团队？如果团队是运营核心，那就更简单了，合同到期或者还没到期，政府直接把这个团队挖走就好了....如果找不到无法被替代的核心能力，被淘汰也只是时间问题。

如何让政企双方都有利可图

让各方有利可图，笔者认为要做好四点。

第一、政府缺什么环节，发展商就做什么环节

我们可以看到，政府招商基本都是瞄准龙头企业，不计成本去砸。一方面是因为龙头企业投资大、税收高，而且有产业带动效应；另外引进龙头企业也容易出成绩和形象。但产业的发展需要整条产业链的配套，链上的中小企业往往会被政府忽视。在笔者看来，政府在产业链条上最缺失的一环，便是园区发展商的重要机会。

第二、深耕产业链，获取长期回报

在过去的数年时间里，迫于短期生存压力，产业地产一直以地产开发模式为「正统」，而这也在无形中把园区运营从一个战略问题降为「如何卖房子」的战术问题。而在新的竞争环境下，原有模式有了变化。靠卖房子赚钱已经很难持续，深耕产业链，获取长期回报成为了行业共识。为了达成这一目标，园区除了关心一家企业能带来多少产值和税收之外，更要从全局角度观察这家企业之于园区的战略意义。比如，这家企业是否与园区主导产业相契合？企业能为园区带来多少技术和人才？能为产业链做出哪些贡献？能否与园区现有企业嫁接？企业供应链是否可以通过以商招商的形式引进？企业落地之后，园区能为企业提供哪些增值服务，如何赚到第二层、第三层的钱？想明白了这些问题，就离成功不远了。

第三、政府守住边界，做好服务工作

政府作为资源的提供者与产业服务者，不应以行政命令过多干涉园区日常工作，尤其不能干涉园区的经营，要让园区真正按市场化规律运行。同时，政府应有意识地推出政策和配套措施，鼓励、引导优秀的科创平台、科研机构、投资机构等在园区落户，推动优秀的产业服务机构、资金、人才在园区集聚，从而构建支持产业发展的创业生态。

第四、服务好现有企业就是最好招商引资

前几天，我们转发了合肥市委书记虞爱华的核心观点——服务好现有企业就是最好招商引资！笔者对此极为认同。

经济发展，招商引资只是其中一个环节，服务企业成长，产生税收，拉动就业，带动经济发展，才算真正形成闭环。在现实中，出于政绩需求，地方政府往往更注重短期利益，重增量、轻存量，企业来之前有求必应，签约之后又是另一番光景。事实上，服务好现有企业才是最好的招商引资。因为现有企业不但是招商引资的「近水楼台」，更是以商引商的关键引资。让现有企业茁壮成长，由小变大，由弱变强，不断拉长产业链，形成产业集群，这是效率最高、收益最大、最符合园区发展的路径。