这两年,大环境下行,行业不景气,很多园区都在求变。但笔者发现一个问题:就是每个人都在想着如何「升级」,从来没有一个「降级」思维。尤其在人工智能浪潮下,很多老板被自媒体「洗脑」,脑袋里只有数字化,张口闭口言必称时代变革、数字赋能、园区5.0时代来临...也不管这些东西是不是企业真正需要的,反正别人做了,自己也要有,否则要吃亏。

其实,多数时候,园区人需要用思维降级去应对甲方和客户的诉求。

升级和降级思维


(资料图片仅供参考)

说到降级思维,这里举两个例子。

第一个,杭州的一家园区,2015年建成,交付时正赶上区域写字楼批量入市,光一条街上就有5-6家同品质园区,竞争极为激烈。

面对眼前供过于求的形势,园区采取了简单粗暴的策略——降价!当时,该板块平均租金在2.0元/㎡/天上下。在这个基础上,园区以第一年五折、第二年七折、第三年全价的策略对外出租,由于价格极具吸引力,很快就完成了去化。

回头来看,当时园区果断降价的手段十分明智,首先,短时间迅速集聚大量客户让园区有了人气。我们一直讲,园区需要「三气」,先有人气、再有名气、最后再聚财气,而人气恰恰是一个新园区最欠缺的;第二,在此基础上,招商人员利用已有客户开展以商招商,以物联网为主导产业,在园区形成集聚;第三,当时,国家鼓励「大众创业,万众创新」,由于该园区人气最旺,抢先获得了政府支持,市区两级的很多参访接待都放在园区。同时,由于园区人气旺盛,很多行业峰会、路演活动等也在园区开展,进一步提高了园区的影响力。

讲到这,有朋友不禁要问,这也没什么技巧啊,降价谁不会?

有这样想法的,你大可试着和老板提一提,说现在招商太难了,我们主动降价30%对外去租怎么样?看老板是支持你的决策,还是骂你不长脑子?

所以,这个案例表面上看是园区决策果断,实际上背后却是公司股东对园区长线经营战略的坚定支持,以及对一线招商人员的充分信任与授权,在短期利益至上的年代,估计没几个园区能做的到。当区域竞争激烈时,与其守着空房子哀叹市场低迷,不如主动降价,先让资产动起来,只要客源在手,不论后市如何变化,自己都能抢占先机;反之,如果还抱着「房价只涨不跌」的惯性思维,招商则非常困难。

第二个例子。

前几天,笔者和一位做轻资产运营的大佬交流,该大佬前些年做得风生水起,项目遍布全国,但这两年明显感觉公司业务在收缩,这让笔者颇为不解。行业下滑是事实,但并不代表无单可做,相反,一些中小企业还会主动去抢大企业不愿做的业务。而该公司有国资背景、实力雄厚、资金情况良好,只要肯干,应该不缺项目。

我提出了自己的疑惑。

大佬听后,只问了我一个问题,「项目来了,谁来做?」

轻资产运营这个行业,都是先找项目再招人,顶多提前储备一个项目总,其他人员等项目落地后再根据实际需求招聘。行情好的时候,粗放式管理模式也能赚钱。但现在政府财政吃紧,市面上的运营机构越来越多,轻资产运营的门槛被拉高。在这样的背景下,还想赚到钱,做一个项目考虑的事情就要更多。在这位大佬看来,如果项目预期利润尚可,可以先承接下来,再去找合适的人选;对于那些微利的项目,必须把成本管理前置,先找到合适的人,再去拿项目,此外还要尽可能缩短新项目团队组建与磨合时间,保证项目高效产出。

这其实也是一种降级思维,在市场下行时,与其盲目地规模扩张做大增量,不如关注更加实际的单位经济。哪怕增长慢一些,可以求稳优先保收益,不至于做得越多亏得越多。否则,市场一下行,没有足够资金补血,公司就没有了。

园区经营中的几个降级思维

第一,别把个人能力看得太重要。

笔者见过一些园区人,因为业绩还不错,便开始飘飘然,觉得公司是离不了他们这些功臣的。

到了自己是领导的时候,你会发现,与项目落地成功与否相关的因素太多了,根本不是一个招商人员能解决的问题。园区的产品力、领导的重视程度、政策的竞争力、营销的能力、公关的能力、帮企业对接资源的能力等等,都对客户的最终决策起到决定性作用。一个园区发展得好,是全公司上下协作的结果,而不是某一个人做出的贡献,你招了几家企业,可能会让你在公司升职加薪,但作为一个在园区的断层中工作的人,你几乎无法真正影响客户的决策。

所以,对园区人来说,先要「降低」自己的作用,站在公司的立场上思考影响招商效果的其他原因,并立足于自己的岗位,为园区优化提升提供建议,而不是一味地去站在断层上想怎么靠一己之力把企业引进来。

第二,和企业同频共振。

笔者所在的园区,之前有一间房怎么也租不掉。主要原因有两个,一个是户型差,梁柱太多;二是装修差,为了节省成本,一直还保留着上家的遗留装修。后来,因为实在租不掉,我们提出,给客户额外加一个月的免租期,再提供一些装修补贴,可即便如此,客户也不感冒。

后来我们分析原因,其实是「高估」了客户对空间的认知。因为我们见的房源多了,对装修价格这些也都非常了解。稍微看一下户型,大概就知道能装修成什么样,需要多少预算。但对企业来说,选址是一个非常低频的业务,大多数企业家并没有这方面的专业知识储备,他们只相信眼前的东西,第一眼没看上的,就绝对不会选。

找出了问题,我们上报给公司,由我们精装修后再对外出租,结果这次很快就租掉了。

另一次是笔者去谈一个咨询项目,一个实业老板找我们,说自己手里有几十亩商业用地,位置还不错,但由于长期未开发,政府给他们下了最后通牒,要求年内必须拿出可行方案,否则就认定为闲置用地处理。他找到我们,希望我们给他出个方案,保留这块土地。

第一次沟通时,我们像和政府谈业务一样,准备了几十页的服务建议书,从战略设计到模式设计,从平台运作到运营服务,不可谓不完整,以为成竹在胸,没想到对方听罢来了一句:「这些东西我不懂,能不能简单点?」。于是,我们迅速调整策略,仅用两张A4纸罗列了对方关心的点以及需要做的事情,客户欣然接受,顺利达成合作。

以上例子说明,我们在与客户沟通的时候要不断的思维降维,因为他们不是这个行业的专业人士,你讲专业术语,客户未必能理解。只有不断思维降维,才能和这些非专业的客户在同一层面沟通,进而达成合作。

第三,别把理想当饭吃。

说来奇怪,越是市场低迷的时候,园区越要强调理想、炒概念,美其名曰用梦想改变园区,却忽略了最本质的东西——企业客户是最理性的,只会从自身的利益出发,不会为你的理想买单。

很多老板,尤其是新入行的老板,都是充满情怀的。谈自己不是为了赚钱,而是要对标张江、对标中关村,助力中国科技崛起;谈自己创业不易,现在赚了点小钱,要回馈家乡、回馈社会;谈园区,说自己要找最好的设计师、最好的施工单位、最好的物业公司、最专业的运营公司,把园区做成全市的标杆项目。

但理想很丰满、现实却很骨感,再过几年回头来看,当初放下豪言的老板们,绝大多数都向现实低了头,每天开始算计装修、人员、租金、水电、中介费....而那些始终秉承「赤子之心」的人和项目,却早已淹没在历史的长河之中。

园区不相信眼泪,活下来才是第一要务。

第四,降级是为了更好的升级

英特尔有两款非常相似的芯片,定价却天差地别。而价格低的芯片与价格高的相比,只是缺少了一些功能,其他毫无差别。很多消费者抱着电子元器件买高不买低的心态,为价格高那种买了单。

你或许会想,英特尔肯定是先研发功能少的芯片,然后通过迭代升级,进化成了功能更强大的芯片。但事实却恰恰相反,英特尔是先研发出功能齐全的高级芯片,然后再请工程师额外做些工作,让高级芯片的一些功能作废。也就是说,低价芯片要比高价芯片的成本还要高。但两个差不多的东西,有对比,客户就有选择。

这个策略在园区行业同样适用。比如招商政策,如果都是普适性政策,好企业会觉得自己没有受到重视,但如果针对不同规模的企业,设计差别化的扶持政策,算下来成本其实差不多,但给企业、尤其是优质企业的感觉却截然不同。再比如房源租售,如果每个房间装修布局都一样,只是户型有差别,客户看一间就够了,后面园区想议价,谈判筹码也仅限于楼层、朝向这些固定的东西。但如果装修有差别,客户来了,先带他看差的,然后再看最好最适合客户的房子,让客户眼前一亮,如饮甘霖,价格自然就好谈了。

最后,想进入园区行业,要从「降级」做起

如果现在有朋友想从事真正的园区招商行业,而不是简简单单的房产销售或接待员。最好的方式就是先做「苦逼」的事,先搞懂什么是园区,去跑企业、结交人脉,深度了解产业链。而不是试图找一个「高大上」的销售岗位。要知道,短期的机会成本,在产业地产的浪潮下,根本不值一哂。

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